Huge Norte-Americana, Agora Também Em Verde e Amarelo

June 13, 2012 - Rio de Janeiro.

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MAIO/JUNHO 2012

Por Tiago Bosco 

Com sede em Nova York e há 12 anos no mercado, a Huge, que faz parte do Grupo Interpublic e tem como foco o desenvolvimento de plataformas de negócios e produtos online, sendo uma das principais agências digitais de Design Estratégico e User Experience do mundo, chegou ao Brasil em 2011, abrindo seu escritório no Rio de Janeiro. No país, a equipe responsável pela direção da Huge conta com nomes de peso, como Felipe Memória, sócio; Eduardo Torres, diretor geral; Lucas Hirata, diretor de criação; e Laura Lessa, diretora de User Experience, entre outros.

Para falar sobre a chegada dessa importante agência ao mercado brasileiro, conversamos com o diretor geral, Eduardo Torres. Ele nos conta sobre suas experiências no exterior, as expectativas da empresa na América Latina, a valorização dos profissionais brasileiros mundo afora e muito mais. Confira!

Eduardo Torres

Formado em Ciência da Computação, com MBA em Gestão de Negócios pela FGV, o baiano Eduardo Torres é o atual diretor geral do escritório da Huge no Brasil. Em seu rico portfólio, dirigiu também o setor de Desenvolvimento e Negócios do Yahoo! na Austrália, coordenou a área de Desen­volvimento de Sistemas na Globo.com e ajudou a construir a agência MPP Solutions. 

WIDE Há dois anos você faz parte da Huge, e assumiu recentemente a direção geral da agência no Brasil. Antes disso, no entanto, traba­lhou para importantes grupos, como Yahoo e Globo.com. Poderia nos contar mais detalhes sobre sua trajetória profissional e nos dizer como se envolveu com a área digital?
EDUARDO O meu envolvimento com a área digital aconteceu de forma natural, em função de minha formação — cursei Ciência da Computação, tendo também estudado Psicologia e Publicidade. Nascido na Bahia, vim para o Rio fazer um MBA, após uma tem­porada estudando Administração em Toronto, no Canadá. Meu início mesmo na área digital foi na Globo.com, onde eu coorde­nava uma área de Desenvolvimento de Sistemas. Construímos as primeiras experiências digitais de programas, como o Big Brother Brasil, novelas e outras plataformas de jornalismo da TV Globo. Entre a Globo.com e o Yahoo!, ainda tive uma experiência gratificante na qual ajudei a construir uma agência interativa no Rio de Janeiro, chamada MPP Solutions, juntamente com alguns ex-colegas da Globo.com. De lá, fui para o Yahoo!, na Austrália, onde fui Diretor de Business Development para Austrália e Nova Zelândia. Foram quatro anos muito interessantes. Retornei ao Brasil com um ótimo desafio, que era implantar a operação brasi­leira de uma das maiores agências do mundo, a Huge.

WIDE O quanto a sua experiência trabalhando no exterior foi impor­tante para você? Em quase quatro anos morando na Austrália, o que de mais valor conseguiu absorver?
EDUARDO Já tinha tido outras experiências no exterior, como os estudos nos EUA e no Canadá. Porém, essa última experiên­cia no Yahoo! da Austrália foi excepcional. Tive a oportunidade de trabalhar em uma empresa global, com uma posição forte de influência em outros mercados da Ásia e do Pacífico, o chamado APAC. Trabalhava com outros mercados, países diferentes, como se estivessem funcionando na sala ao lado da minha. Isso é muito interessante e me fez estabelecer uma rede de conta­tos muito rica, no mundo inteiro. Diferentemente do Ocidente, naquele lado do mundo o Yahoo! tem uma posição dominante em muitos mercados em relação a concorrentes, como o Google e outros. Pela posição que eu ocupava, tinha uma visibilidade muito grande e, principalmente, acesso às últimas tendências tecnológicas no mundo e a projetos de vanguarda. A Austrália é considerada um mercado teste para muitos produtos dos grandes players de tecnologia, por ser um país de língua inglesa e com uma população menor. Um eventual insucesso causaria menos impactos se comparado a testes nos mercados britânico ou norte-americano. A cultura australiana não é tão diferente assim da nossa, pois também têm um pouco do nosso jogo de cintura. É uma cultura tão receptiva e festiva quanto a nossa — tanto na vida pessoal quanto na profissional. Além disso, respei­tam bastante questões como o equilíbrio entre vida profi ssional e pessoal e o respeito às diferenças, até em virtude da formação e da composição étnica de sua população. Isso tudo fez desta uma experiência muito rica, pessoal e profissionalmente.

WIDE A Huge conquistou um Leão de Bronze no Cyber Lions, em 2010, pela campanha “Pepsi refresh” e foi incluída pelo Advertising Age na lista das agências para se prestar atenção (Agency to Watch), de 2010 e 2011. Em sua opinião, qual o grande diferencial da agência dentro desse mercado cada vez mais concorrido?
EDUARDO O grande diferencial da Huge é colocar os usuários no centro das experiências digitais projetadas. Queremos, de algum modo, mudar a vida das pessoas que usam as plataforma desen­volvidas por nós. Essa é a nossa fi losofia, e uma das variáveis determinantes para o sucesso de nossos projetos, sem dúvida. A Huge é uma empresa de Design com foco em User Experience. Acreditamos bastante em pesquisa e planejamento estratégico antes da ação tática. Lidamos com o digital de uma forma mais abrangente, ou seja, não apenas como mais um meio de comuni­cação, mas como uma plataforma integrada ao modelo de negó­cio de nossos clientes, pensada estrategicamente. Em função disso, conhecer a fundo o modelo de negócio de nossos clientes e seus desafios também se torna fundamental. Tudo com o intuito final de criar as melhores experiências digitais do mundo, que ajudem a resolver os desafios do negócio e superem as expecta­tivas dos usuários. São objetivos complementares e certamente determinantes para o nosso sucesso.

WIDE Recentemente, a Huge inaugurou um escritório no Brasil, mais precisamente na Barra da Tijuca, zona oeste da cidade do Rio de Janeiro. O que motivou a agência a abrir uma filial no país? Quais as expectativas da empresa aqui na América Latina?
EDUARDO A Huge sempre teve brasileiros em nossa sede de Nova York. O primeiro deles, o Felipe Memória, hoje é um dos sócios da agência. Outro sócio norte-americano era casado com uma brasileira, ou seja, já havia um laço emocional com o Brasil. Esse fato, associado ao excelente momento econômico e à visibi­lidade do nosso país, pavimentou o caminho para nossa chegada aqui. Acima de tudo isso, o Brasil sempre foi visto como um polo de talentos muito grande. Os brasileiros que desembarcaram por lá, em nossa sede, foram responsáveis por criar essa ótima percepção por meio de sua capacidade e trabalho. Em função de tudo isso, já tínhamos planos de abrir um escritório no Brasil — no Rio especificamente — por acreditarmos no potencial e nas pers­pectivas do mercado carioca, tanto do ponto de vista de negó­cios nos próximos anos quanto sob a óptica de talentos. Mas um evento que acelerou a nossa chegada ao país foi o fato de termos vencido uma concorrência internacional feita por uma grande empresa brasileira do setor financeiro, a qual infelizmente não podemos divulgar o nome por questões contratuais. Isso só ace­lerou o que já aconteceria. Nossos objetivos em relação aos mer­cados brasileiro e latino-americano são, acima de tudo, entregar trabalhos com a qualidade Huge, de acordo com a nossa fi loso­fia. Isso é o que importa para nós.

WIDE Segundo Gene Liebel, sócio e Chief Strategy Officer da Huge, a agência acredita que existe uma demanda por parte de grandes empresas brasileiras em criar negócios online de uma forma diferente do que vinha sendo feito no país até então. Em sua opinião, o que ele quis dizer com isso? Quais tipos de novos negócios seriam esses?
EDUARDO Isso está diretamente relacionado com a nossa forma de pensar o digital, com a nossa fi losofia e proposta de trabalho. Não são novos tipos de negócios online especificamente, mas a forma de conduzi-los, de enfrentar estrategicamente os novos desafios que se apresentam com o mundo cada vez mais conec­tado. Os meios digitais não devem ser percebidos apenas como novos meios para os quais as empresas precisam estender suas campanhas de comunicação e marketing. Não apenas isso. Essa demanda, talvez ainda reprimida por parte das empresas, é de pensar o digital como plataforma eficaz de negócios — cada vez mais crucial para o sucesso — e como parte integrante da estraté­gia da empresa, independentemente da separação clássica entre offline e online. Pensamos estrategicamente os meios digitais de modo que estes alavanquem o core business dos nossos clientes de forma inovadora. Cada vez menos haverá divisão entre online e offline. Cada vez mais ambos serão a mesma coisa, ou seja, par­tes indivisíveis do modelo de negócio. Esse é um processo irre­versível e muitas empresas no Brasil já começam a perceber a importância disso.

WIDE Como foi realizada a montagem da equipe da Huge no Brasil e como são divididas as atribuições dentro da agência?
EDUARDO Uma de nossas principais premissas é entregar quali­dade aos nossos clientes e, para isso, queremos ter as melhores pessoas no nosso time. Uma combinação de profi ssionais expe­rientes e profissionais com grande potencial, com vontade de participar de desafios globais e de crescer e aprender muito ao longo do trajeto. Também nos preocupamos em formar e qua­lificar cada vez mais nossas pessoas, até porque algumas áreas e disciplinas que trabalhamos ainda carecem de mão de obra experiente, não só no Brasil. Mas contamos com a facilidade de trabalhar com recursos e expertise de outras sedes da Huge. A montagem da equipe brasileira vinha sendo pensada mesmo antes de começarmos aqui. Tínhamos uma lista com alguns nomes de primeira linha do mercado que considerávamos fun­damentais para dar o pontapé inicial na operação. Estes forma-ram o esqueleto inicial da equipe e nos ajudaram a continuar atraindo talentos. Hoje, nosso time é formado, em sua maioria, por designers — de interação e usabilidade, de produto, visuais, diretores de arte. Também temos estrategistas de produto, estra­tegistas de conteúdo, gerentes de projeto, profissionais de rela­cionamento com clientes e de inteligência de mercado. Somos um time bastante complementar, com skill sets complementa­res. Nossa forma de operar reflete muito isso; está longe de ser o clássico ambiente de trabalho “departamentalizado”. A formação e o background de nosso time também é bastante diversifi cado. Temos pessoas de sete estados do Brasil, além de três estrangei­ros. Um exemplo é o nosso diretor de design, Liang Zhang — chi­nês, criado no Canadá, veio do escritório da Huge em Nova York para cá. Para se ter uma ideia, temos um engenheiro de produção e até uma bibliotecária de formação em nosso time — que numa definição generalista é uma agente mediadora entre a informa­ção e quem a busca, de modo que o conhecimento chegue de forma rápida e satisfatória ao seu usuário, ou seja, uma estrate­gista de conteúdo. Isso é ótimo para os nossos clientes, pois esses diferentes perfis, diferentes ângulos de ver o problema e diferen­tes experiências só enriquecem os projetos.

WIDE Antes de a Huge chegar definitivamente ao país, foi realizada alguma pesquisa para conhecer melhor o segmento digital no Brasil? Se sim, como se deu esse processo?
EDUARDO Realizamos, sim, estudos, por meio de nossos conta­tos e conhecimento de mercado. Dentre outros processos, ana­lisamos uma série de materiais disponíveis sobre os cenários tecnológico e econômico do Brasil, bem como tendências que já despontavam no segmento digital no país.

WIDE Em relação aos projetos desenvolvidos pela Huge no país, pode­ria nos adiantar alguma novidade? Quais empresas vocês já atendem?
EDUARDO Nesses primeiros meses de operação no Brasil, desen­volvemos parcerias muito fortes com a Abril Mídia e com a Oi, dentre outras. São alguns projetos de vanguarda, mas ainda não podemos falar muito sobre eles especificamente. Em breve, quando estiverem no mercado, certamente serão bastante comentados. Estou certo de que muitos deles se tornarão refe­rências em suas indústrias.

WIDE Falando no mercado digital brasileiro, em qual estágio ele se encontra quando comparamos com os maiores centros — Estados Unidos e Europa? Poderia nos apontar as nossas principais virtudes e carências?
EDUARDO É sempre difícil comparar qualquer outro mercado ao norte-americano, que certamente está em um patamar de matu­ridade mais alto que os demais em relação ao digital. O mercado brasileiro tem um potencial muito grande, sem dúvida. Temos carências do ponto de vista de infraestrutura de dados, alto custo e baixa penetração da estrutura de banda larga e redes de alta velocidade, por exemplo, que influenciam no desenvolvimento do segmento de certa forma. Mas, mesmo com as difi culdades, nosso mercado tem se desenvolvido em um ritmo bastante ace­lerado. Temos uma das populações de usuários de internet mais engajadas e ativas do mundo. Participamos ativamente de redes sociais e estamos entre os maiores grupos do planeta. Também em função disso e mesmo com as atuais carências, vivemos um momento em que as grandes empresas — aliás, não só as gran­des — começam a entender os canais digitais como parte crítica e indispensável para o sucesso de seus modelos de negócios nos dias de hoje. Algumas são empresas que estão migrando para o mundo digital, outras já nasceram assim e têm isso em seu DNA. Digital não é apenas mais um canal para estender suas campa­nhas de comunicação e marketing. É muito mais do que isso. O mercado nacional vive um momento em que cada vez mais empresas começam a abrir os olhos para essa nova realidade. Esse é um caminho sem volta, e isso faz parte de um processo gradual de amadurecimento de mercado. Acontecerá natural­mente e será dirigido sobretudo pela percepção dos clientes e anunciantes para essa nova realidade de um mundo constante­mente mais digital e dependente disso.

WIDE “Para o ambiente digital, os profissionais brasileiros são melho­res que os europeus em termos de talento.” O autor dessa afirmação é Felipe Memória, um dos sete sócios globais da Huge. E você, tam­bém partilha dessa opinião? Por quê?
EDUARDO A Huge acredita muito nos talentos brasileiros. Diferenciamo-nos, ainda, pela capacidade quase que inerente do brasileiro de lidar com a escassez de recursos, de improvi­sar, capacidade que talvez tenha sido desenvolvida ao longo de nossa história. Não só em função do tamanho absoluto de nossa população, com educação formal superior ou técnica, mas tam­bém pela estrutura etária da população brasileira no momento atual em termos comparativos. Temos um manancial de talen­tos em potencial gigantesco. Podemos e devemos trabalhar esses talentos de uma forma mais interessante, agindo ativa­mente como fomentador de desenvolvimento para esse grupo. Um dos fatores que nos deixa muito animados é podermos pro­ver aos nossos talentos locais oportunidades aqui mesmo no Brasil, em uma agência do porte da Huge. Prover visibilidade e projetos globais em nosso país. Como disse, acreditamos muito no Brasil como polo de talentos e estamos apostando na capa­cidade dos brasileiros. X

“North American Agency Huge: Now Also Green and Yellow”

by Tiago Bosco

WIDE Magazine

May/June 2012

Headquartered in New York and in the market for 12 years, Huge, part of the InterPublic Group, focuses on the development of business platforms and online products. It is one of the major digital agencies for strategic design and user experience in the world and arrived in Brazil in 2011, when it opened its office in Rio de Janeiro. The team directing Huge’s Rio office relies on renowned names such as Felipe Memória, partner; Eduardo Torres, managing director; Lucas Hirata, creative director; and Laura Lessa, director of User Experience; among others.

We talked with Managing Director Eduardo Torres, to discuss the arrival of this important agency in the Brazilian market. He tells us about his experiences abroad, the company’s expectations in Latin America, the value of Brazilian professionals around the world, and a lot more. Check it out!

Eduardo Torres

With a degree in Computer Science and an MBA in Business Management from FGV, Bahia-born Eduardo Torres is the current managing director of Huge’s office in Brazil. In his rich portfolio, he also was a director of business development for Yahoo! in Australia, coordinated Systems Development at Globo.com and helped build the agency MPP Solutions.

WIDE: You have been with Huge for two years now, and recently became managing director of the agency in Brazil. Before that, however, you worked for important companies like Yahoo! and Globo.com. Could you tell us more about your career and about how you got into the digital industry?
EDUARDO: My involvement with the digital industry happened naturally, because of my background - I studied computer science, but I also studied psychology and advertising. I was born in Bahia and came to Rio to do an MBA, after studying Business Administration for some time in Toronto, Canada. My actual start in digital was at Globo.com, where I coordinated Systems Development. We built the first digital experiences for programs such as Big Brother Brasil, soap operas and other journalism platforms for TV Globo. Between Globo.com and Yahoo!, I also had the rewarding experience of helping to build an interactive agency in Rio de Janeiro, called MPP Solutions, along with some former colleagues from Globo.com. From there, I went to Yahoo! in Australia, where I was Director of Business Development for Australia and New Zealand. Those were four very interesting years. I returned to Brazil with a great challenge, which was to deploy the Brazilian operation of Huge, one of the largest digital agencies in the world.

WIDE: How valuable was your experience working abroad? While living in Australia for four years, what was the most valuable lesson you learned?
EDUARDO: I had already had other experiences abroad, such as studying in the U.S.A. and in Canada. However, this last experience at Yahoo! in Australia was extraordinary. I had the opportunity to work at a global company, with a strong position of influence on other markets in Asia and the Pacific, known as APAC. I worked with other markets in different countries, as if they were operating in the office next-door. This was very interesting and allowed me to establish a very rich network throughout the world. Unlike in the western hemisphere, in that part of the world, Yahoo! has a dominant position in many markets, compared to competitors like Google and others. In my position, I had high visibility and access to the latest technological trends and cutting-edge projects in the world. Australia is considered a test market for many products created by the major players in technology, being an English-speaking country with a smaller population. A possible failure would cause less impact than it would in the British or American markets. The Australian culture is not so different from ours; they also have a little of our resourcefulness. It is a culture that’s as welcoming and festive as our own, both in personal and professional life. In addition, they are very respectful about issues like work-life balance and tolerance for differences, even by virtue of the formation and ethnic composition of their population. This all made it a very rich experience, personally and professionally.

WIDE: Huge won a Bronze Lion in the Cyber Lions in 2010, for the Pepsi Refresh campaign, and was included on Advertising Age’s list of Agencies to Watch in 2010 and 2011. In your opinion, what is the great differentiator of the agency in this increasingly competitive market?
EDUARDO: Huge’s main difference is placing users at the center of digital experiences we design. We want to somehow change the lives of the people who use the products we develop. This is our philosophy, and one of the variables that determines the success of our projects, no doubt. Huge is a design company with a focus on user experience. We believe very much in research and strategic planning before we begin to take action. We deal with digital in a more encompassing way—it’s not only a means of communication but it’s integrated into the strategic business models of our clients. As a result, a deep knowledge of our clients’ businesses and their challenges becomes crucial. Our ultimate aim is to create the best digital experiences in the world, to help solve business challenges and exceed users’ expectations. These are complementary objectives and certainly crucial to our success.

WIDE: Recently, Huge opened an office in Brazil, in Barra da Tijuca, west of Rio de Janeiro. What prompted the agency to open a branch in the country? What are the expectations of the company here in Latin America?
EDUARDO: Huge has always had Brazilians working in our New York headquarters. The first was Felipe Memória, who is now a partner at the agency. Another North American partner was married to a Brazilian, so Huge already had emotional ties to Brazil. This fact, coupled with the excellent visibility and economic opportunity of our country, paved the way for our arrival here. Above all this, Brazil has always been seen as a large pool of great talent. The Brazilians in the New York office created this very favorable perception, due to their competence and hard work. Because of this, we already had plans to open an office in Brazil—specifically, in Rio—because we believe in the potential and perspectives of the Rio market, from the standpoints of business opportunity and talent. We also won some business with a large Brazilian company in the financial sector, which hastened our arrival in the country, although it was already going to happen anyway. Our objectives with regard to the Brazilian and Latin American markets are, above all, to deliver work with Huge quality, according to our philosophy. That is what matters most to us.

WIDE: According to Gene Liebel, Huge’s Partner and Chief Strategy Officer, the agency believes there is a demand by large Brazilian companies to create online business in an entirely new way. Do you know what he means by that?
EDUARDO: This is directly related to our way of thinking about digital and our philosophy. These are not necessarily new types of online businesses, but rather a new way of running them and strategically solving new challenges that emerge with an ever more connected world. Digital media should not be perceived only as a new means to extend communication and marketing campaigns. It’s much more than that. Companies want to learn how to think of digital as an effective platform for their businesses that is crucial to their success, and as part of their company strategy, regardless of the separation between the offline and online worlds. We strategically think about digital media in a way that leverages the core business of our clients in innovative ways. There will be increasingly less division between online and offline in the future. Increasingly, both will be equal and indivisible parts of the business model. This is an irreversible shift and many companies in Brazil are beginning to realize the importance of this.

WIDE: How is Huge’s Brazilian team set up and how are tasks divided within the agency?
EDUARDO: One of our major goals is to deliver quality work to our clients and, in order to do that, we want to have the best people on our team. It’s made up of a combination of experienced workers and professional people with great potential, who are willing to participate in global challenges and grow and learn a lot along the way. We’re also focused on training our current employees because some of the areas and disciplines where we work still lack experienced labor, and not only in Brazil. We do rely on the ease of working with other branches of Huge and having access to their resources and expertise. We thought about the setup of the Brazilian team before we even opened the office here. We had a list with some big names in the market that we considered essential for the kickoff of our operation. These formed the initial backbone of the team and helped us continue attracting talent. Today, our team consists mostly of designers – interaction, usability, product, visual and art directors. We also have product and content strategists, project managers, client relationship professionals and market intelligence professionals. We are a very complementary team with complementary skill sets. Our way of operating reflects a lot of this; it is far from the classic "departmentalized" work environment. The training and background of our team is also quite diverse. We have people from seven states in Brazil, in addition to three foreigners. Our design director, Liang Zhang, is Chinese and was raised in Canada. He originally joined Huge’s office in New York and from there, transferred to Rio. We have a production engineer and even a professional librarian on our team; those skills of being a mediator between information and those who seek it are great for working in content strategy. Our diversity is great for our clients, because these different backgrounds allow people to see different angles and solutions for problems and different experiences only enrich the projects.

WIDE: Before Huge arrived permanently in the country, did it perform some kind of research to better understand the digital industry in Brazil? If so, how did this process happen?
EDUARDO: Yes, we conducted studies via our contacts and market experience. Among other processes, we analyzed a number of materials available on the technological and economic scenarios in Brazil, as well as trends that arose in the digital segment in the country.

WIDE: Can you tell us any news about what’s coming next from Huge Rio? Which clients do you currently work with?
EDUARDO: In these first few months of operation in Brazil, we developed very strong partnerships with Abril Midia and Oi, among others. These are some of the cutting-edge projects, but we cannot say so much about them right now. Soon, when they are on the market, they will certainly cause a lot of conversation. I am sure that many of them will become examples of best practices in their industries.

WIDE: Speaking of the Brazilian digital market, what is it like in comparison to the major markets of the United States and Europe? What are our main strengths and weaknesses?
EDUARDO: It is always difficult to compare any other market to the North American market, which is certainly at a higher maturity level than the others, in terms of digital. The Brazilian market has great potential, no doubt. We have shortcomings in terms of data infrastructure, high cost and low penetration of broadband structure and high-speed networks, which influences the development of the industry, to some extent. But even with the difficulties, our market has developed at a rather fast pace. Our population of Internet users is one of the most engaged and active in the world. We actively participate in social networks and are among the largest groups on the planet. As a result of this, even with our current shortcomings, we are experiencing a moment where large—and not-so-large—companies are starting to understand digital channels as a critical and essential part of business success. Some of these companies are migrating to the digital world, whereas others were created as digital organizations and have it in their DNA. Digital is much more than just another channel to extend their communication and marketing campaigns. The Brazilian market is experiencing a moment in which more and more companies are starting to open their eyes to this new reality. We’re past the point of no return, and it is part of a gradual process of market maturity. It will happen naturally and will be guided particularly by the clients’ and advertisers’ perceptions of this new reality of a world that is consistently more dependent on digital.

WIDE: Felipe Memória, one of the seven global partners at Huge, has said,"Brazilian professionals are better than Europeans in terms of digital talent." Do you agree?
EDUARDO: Huge strongly believes in Brazil’s digital talent. We differentiate ourselves with the inherent ability of Brazilians to be resourceful and improvise, which may have been developed throughout our history. This could be due to the size of our population with formal higher or technical education, but also because the current Brazilian population is very young, comparatively. We have an enormous wealth of potential talent. We can and should promote these talents in a more interesting way, actively promoting the development of this industry. It’s really exciting that we can provide our local talent with opportunities right here in Brazil, at an agency the size of Huge. We can provide global visibility and the opportunity to work on international projects in our own country. As I said, we strongly believe in Brazil as a pool of talent and we are counting on the capability of the Brazilians. X

 


 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

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